太便宜！太沒價值！

狄克楊 -- 1999.7.13發表於「球魂」
狄克楊棒球雜談

送票送的太過分，反而使得球迷認為比賽不值得去看，造成這種後果是很可惜的。

上次很客觀分析，台灣大聯盟或是有些中華聯盟的球隊降低門票售價或是送票有其不得不的原因，但是為何降低門票之後，無法依照原訂的預估在附加利益上回收呢？讓我們試著談談看。

降低門票價格的目的是提高入場人數，沒錯，的確有些球迷是因為便宜而進場，但是觀眾人數還是太少，憑這幾千人要創造的利潤仍舊不夠。就是廣告商和贊助商認為我花錢買你的廣告，效益並不大，使得那魯灣這邊的廣告必須降價求售，而這幾千人所購買的棒球商品也不多。

當然觀眾人數少的主因大家都清楚，大致上可分為兩類，第一類是賭博事件、球場設備等等，這些坦白說和那魯灣、和信鯨隊沒關係，他們也改變不了，不過近幾年的認養球場確實是一個比較積極的作法，當然如果有錢、有企圖心就要自己建球場，不要等無效率的政府，至少國外很多球隊是自己蓋球場。

被附原罪，難被認同

第二類就比較是球隊經營上的判斷錯誤。首先、誤認大家喜歡看洋將，以為身手矯健的外國人就能吸引球迷進場。而事實證明，認為運動無國界的球迷確實會被吸引，但是是被電視轉播中的美國職棒球員吸引，少有人願意去看被大聯盟淘汰下來的球員。

其次，以為明星球員能夠把球迷帶過來。沒錯，成熟的職棒環境下，明星球員各隊間跑來跑去是很正常的，可是目前台灣的職棒球迷心態沒有成熟到那種程度，認為被球員背叛的想法佔大多數，所以就不會跟著球星轉到那魯灣，但是如果要減低中華聯盟的觀眾人數，誘使球員離開是個蠻有殺傷力的作法。

第三，那魯灣比較獨有的，因為為了轉播金、為了頻道生存、總而言之為了錢，才成立台灣大聯盟，商業色彩過重，而且背負著破壞台灣棒球生態的臭名，讓某些球迷沒辦法接受他們。

以上這些理由大家可能都聽到很厭煩了，炒冷飯了無新意，今天試著用商業心理學的角度去分析，發現有一個觀點可能是導致觀眾人數過少的背後原因，因為門票售價太低，讓消費者覺得價值感不夠，不願進場。

爛貨便宜，所以不買

消費者常有一種觀念在心中，「貴的東西就是好的，好的東西一定貴」，這種想法在自由經濟市場之下這是合理的，因為好東西大家搶著要，供過於求，賣方當然會把價錢提高，這是供需自然的平衡。

當然，這不是否認世界上沒有「物美價廉」這件事，可是畢竟人性是自私的，誰都想賺更多的錢，因此在自由經濟體制下，大家都搶著要的好產品或服務，賣方有權力將價格拉高。

也就是因為有這樣的假設，因此衍生出「便宜沒好貨」的反向結論，所以降低門票售價，導致讓消費者懷疑廠商提供的「服務」打折，這造成球迷對那魯灣或是和信隊產生一種看法，認為他們的棒球一定比較難看，因為他們的球票不用錢。

不是所有球迷想過這樣的「迷思」是不盡合理的，也不是所有的球迷想過這個聯盟不是想賺你的門票錢，而是想賺你進場之後的其他開銷，或是因為你的入場讓公司可以拉到更高的廣告收入。球迷不會理解那魯灣想「薄利多銷」，只單純的判斷，因為你的東西爛，所以不敢以太好的價錢賣出，而既然東西爛，我幹嘛去看！

消費習慣，已被養成

而且，原本中華聯盟的收入是以門票為大宗，球迷早就被先入為主的教育「看職棒是要給錢的」。雖然中華聯盟目前沒有做到不同比賽不同價格，只有明星賽和季後賽票價較高，但是隱約告知球迷，好的比賽比較貴。而從往年黃牛曾經在某些熱門場次，以一張票一千塊的價格賣出，也傳達了想要好的「商品」就要付出高代價的觀念。

也就是說，中華聯盟在那魯灣尚未出現的時候，已經和球迷達成這樣的買賣雙方默契，你付門票錢，我給你比賽看，付越多的錢，比賽越好看。台灣大聯盟的不同經營方式，幾乎顛覆了這樣的默契，而順著原本舊聯盟買賣邏輯去思考的球迷，當然會得出那魯灣很爛的結論，不願去看球。

在一般商業促銷行為上也常見這種情況，產品為了增加銷售量，常見兩個方法可以做，第一降低價格，第二送贈品。大部份的作法是價格不動，另外送東西，讓買方更願意購買，或是價格少許滑落，再配合送東西。

其實這和價格大幅降低，不送東西的方法，所花的成本一樣，但是很少有廠商使用大降價的作法，寧願採用買一送一的行為，即使成本更高。那是因為不想破壞這個產品的「格調」，如果隨意將商品「賤價」出售，有可能會使得消費者認為這個產品毫無價值可言，反而銷售量跌落，弄巧成拙。

維持格調，有價值感

那魯灣和和信隊等採用降低票價的作法有其不得已的苦衷，和背後另外一種經營理念，但是球票實在是便宜得太誇張了，幾乎都是免費的，這樣會讓某些球迷覺得他們的比賽不屑一看。

如果當初採用同樣價格或是價格稍低，但是大贈送，只要買入場卷，送的獎品比門票面值更高，這樣說不定不會有此反效果。而且日後球迷群慢慢養成，球隊決定不再送東西，或是門票價格提高，才不會招致球迷太大的反彈。否則現在，如果臨時決定不再送票，一定有很多球迷不願再進場，因為他們的胃口已經被養大了。

在現代台灣富裕的社會，消費行為已經充滿多樣的心理因素在內，有時候顧客不一定在乎的是價格高低，而是產品的「價值感」，商品本身的「格調」是廠商一定要盡力維持的。

目前只有兄弟隊堅持不降價、不送票，就是要維繫自己所提供服務的尊嚴，也少有象迷因為此點抱怨過，如果覺得比賽不值門票的價格的球迷，那就不要進場，球隊絕不在門票上「放水」，這是其他球隊值得參考的。就算是某些球隊真的想提高入場人數，送贈品會比隨便踐踏自己的入場卷價格好多了，以後也比較好調整。